Få kontroll – vi gir deg tre råd for å starte 2019 riktig

1. Skaff deg oversikt over dagens status.

Før man setter seg mål for tiden fremover er det lurt å se hvor man har vært. Dersom du arbeider med kunder og salgsprosesser bør du stille deg selv følgende spørsmål: Hvilke kunder har vi, hvilke kunder har vi snakket med den siste perioden, hvilke har vi aktive prosesser med, og hvilke kunder bør vi kontakte for å sjekke status? Hvilke kunder mister vi kanskje, og hva er årsaken?

Tips til utføring: Kategoriser gjerne kundene etter potensiale og status. Her har vi listet opp noen forslag som kan brukes i kategoriseringen:

Med et nytt år følger også nye budsjetter hos kundene, kanskje noen kunder har potensiale for å handle mer?

2. Start året med å sette deg konkrete, gjennomførbare mål.

Basert på statussjekken i første punkt bør du lage deg noen målsettinger. Blant annet over hvor ofte du skal ha kontakt med de forskjellige kundekategoriene i løpet av et år og deretter sette i gang oppfølginger i kalenderen slik at disse blir gjennomført. Dette bidrar også til å avklare hvor man skal prioritere innsatsen i tiden som kommer.

Tips til gjennomføring: Ta lærdom fra råd 1, hva var fjorårets mål og hvilke mål ble realisert? Del opp de nye målene i delmål fordelt på uker eller måneder. Planlegg løpet fremover, da får du overordnet bilde over veien videre. Legg inn oppfølginger og kommende møter/telefonsamtaler som oppgaver og kalenderavtaler utover kommende periode.

3. Lag en felles kjøreplan for hvordan dere på best måte kan utnytte bedriftens systemer.

Ordtaket «Shit In – Shit Out» er høyst relevant i CRM-verden. Uavhengig av hvilket system man bruker, blir kvaliteten på dataene aldri bedre enn a) hva man legger inn og b) hvordan dette gjøres. Dersom brukerne gjør ting forskjellig når de registrerer kunder, salg, aktiviteter, møter og prosjekter i CRM-systemet, vil datagrunnlaget gradvis bli dårligere, og kvaliteten på rapporter tilsvarende meningsløse.

Vi har trukket frem noen elementer vi mener er viktig i arbeidet med en felles kjøreplan:

Involver brukerne
Vi kaller det en «felles» kjøreplan av en grunn. Erfaring viser at det er vesentlig lettere å oppnå ønskede resultater når representanter fra de ulike brukermiljøene involveres i arbeidet. På den måten får de kjenne på ansvaret som ligger i å jobbe frem gode løsninger, som ofte styrker eierskapet til prosessen.

Etabler forståelse for hvorfor
Ved å spille med åpne kort rundt formålet med en løsning (altså hva man ønsker ut i andre enden), vil brukerne lettere kunne se sin rolle i en helhet og hvorfor det er fornuftig å jobbe på en bestemt måte.

Avdekk ulikheter
Det kan være hensiktsmessig å involvere forskjellige brukergrupper separat. Dette for å avdekke variasjoner i måter å jobbe på, og evt. ulike erfaringer disse har gjort seg. På den måten unngår man å ende opp med en løsning basert på den eller de som roper høyest. Man fanger opp potensielt viktige signaler fra alle brukermiljøene. Kanskje vil det være aktuelt å «rekalibrere» systemet, kanskje er det behov for å opprette nye, tilpassede aktivitetstyper?

Merk: Under råd 3 er det viktig å holde fokus! Anders Jahren har tidligere skrevet et blogginnlegg om hvorfor enkelhet er vanskelig, men det eneste rette. Ambisjonene blir fort store og man ønsker virkelig å hente ut gevinstene raskt. Prosjektgruppene setter opp ønskelister eller kravspesifikasjoner som fort vokser seg store. Dette er helt naturlig og veldig forståelig, men likevel er dette fallgruve nr. 1. Vår anbefaling er at man fokuserer på så få prosesser som mulig, og dersom systemet skal dekke hele bredden, dele opp prosjektet.

Anders’ blogginnlegg og videre råd for mest fokus kan du lese her.